Business Development gaat om een dialoog met bestaande cliënten en partijen die misschien in de toekomst cliënt kunnen worden. Als je hebt gedefinieerd met en voor wie je wil werken, dan ga je ervoor zorgen dat je met die mensen een relatie opbouwt en onderhoudt, zodat zij jouw diensten willen afnemen. Dit is maatwerk en heeft van nature een laag volume, maar de meeste kans op succes; het heeft een hoge conversie. ‘Client relationship management’: het opbouwen, beheren en onderhouden van klantrelaties is de nummer 1 business development activiteit!

Daarbij is het een gegeven dat het opbouwen van nieuwe relaties tot nieuwe cliënten meer investering vergt in tijd, energie en geld, dan meer werk te halen uit bestaande relaties. Het verlies van een bestaande waardevolle cliënt is bovendien desastreus en kan vaak niet worden goed gemaakt. Goed zorgen voor je bestaande cliënten kan daarom potentieel meer omzet opleveren. Groei is dan mogelijk door goed te weten voor wie je wel en voor wie je niet wil werken.

Analyseer welke cliënten goed zijn voor hun geld. Betalen ze de declaraties op tijd? Zitten er cliënten tussen die extreem veel aandacht vragen zonder dat die aandacht kan worden doorbelast? Met andere woorden: welke cliënten zorgen voor winstgevendheid? Het kan ook zijn dat cliënten (nog) niet zozeer voor winstgevendheid zorgen, maar wel een interessante business hebben, waarin je je verder wilt specialiseren of waarin je mooie kansen ziet. En zijn er cliënten die voor mooie doorverwijzingen kunnen zorgen? Door cliënten onder te verdelen in een hogere of lagere groeipotentie, kan de juiste benadering worden toegepast voor business development. In welke cliënten ga je investeren met business development en marketingactiviteiten, in welke liever niet meer of minder?

Business Development is overigens niet gelijk te stellen aan marketing & communicatie. Marketing & communicatie is voortdurend nodig om de interesse te wekken voor de dienstverlening van kantoor. Maar marketingactiviteiten als adverteren, e-mail nieuwsbrieven, website, blogs, sponsorships, ranking in legal directories als Legal 500, Chambers etc., zijn eenzijdige promotionele activiteiten met een hoog volume en met een lage conversie. Het is in de regel niet specifiek op één (potentiële) cliënt gericht.

Het is ook geen sales. Sales is de uiteindelijke conversie van business development en marketing naar werk. En die conversie vindt plaats tussen advocaat en cliënt. In de zakelijke dienstverlening, en zeker in de advocatuur, is de verkoop van de diensten zo van de persoon afhankelijk dat degenen die deze diensten afnemen heel graag willen weten of zij met deze persoon willen samenwerken. Heeft hij of zij voldoende ervaring? Begrijpt hij of zij mijn business, de situatie waarin ik mij nu bevind? En is hij of zij in staat mijn probleem op te lossen? Vertrouwen in de persoon van de advocaat zelf en veiligheid spelen daarbij een cruciale rol. Bij de uiteindelijke keuze voor een advocaat, zijn ervaring en die vertrouwensrelatie even belangrijk.

Business Development ligt tussen marketing en sales in en kan niet worden uitgevoerd zonder samenwerking met beide functies. Evenmin kan Business Development zonder samenwerking met andere disciplines binnen een organisatie als HR en IT.

Business Development is gericht op het bepalen van een gezamenlijke strategie met groei als doel, waarin iedereen een rol heeft om die groei te realiseren. Break New Ground helpt u daarbij graag. Wilt u meer weten? Neem dan vooral contact op. Ik bespreek graag met u de mogelijkheden.