Business Development in de advocatuur gaat om een dialoog met bestaande cliënten en partijen die misschien in de toekomst cliënt kunnen worden. Als je hebt gedefinieerd met en voor wie je wil werken, dan ga je ervoor zorgen dat je met die mensen een relatie opbouwt en onderhoudt, zodat zij jouw diensten willen afnemen. ‘Client relationship management’: het opbouwen, beheren en onderhouden van klantrelaties is de nummer 1 business development activiteit!

Acquisitie

Daarbij is het een gegeven dat acquisitie van nieuwe cliënten meer investering vergt in tijd, energie en geld, dan meer werk te halen uit bestaande relaties. Goed zorgen voor je bestaande cliënten kan daarom potentieel meer omzet opleveren. Groei is dan mogelijk door goed te weten voor wie je wel en voor wie je niet wil werken.

Klantanalyse

Analyseer welke cliënten goed zijn voor hun geld. Betalen ze de declaraties op tijd? Zitten er cliënten tussen die extreem veel aandacht vragen zonder dat die aandacht kan worden doorbelast? Met andere woorden: welke cliënten zorgen voor winstgevendheid? Het kan ook zijn dat cliënten (nog) niet zozeer voor winstgevendheid zorgen, maar wel een interessante business hebben, waarin je je verder wilt specialiseren of waarin je mooie kansen ziet. En zijn er cliënten die voor mooie doorverwijzingen kunnen zorgen? Door cliënten onder te verdelen in een hogere of lagere groeipotentie, kan de juiste benadering worden toegepast voor business development. In welke cliënten ga je investeren met business development en marketingactiviteiten, in welke liever niet meer of minder?

Marketing

Marketing & communicatie is voortdurend nodig om de reputatie te vestigen en verder uit te bouwen. Hiermee wordt de interesse gewekt voor de dienstverlening van kantoor en de individuele advocaten. Denk aan marketingactiviteiten als spreken op congressen, client events (webinars, seminars), publiceren van artikelen en blogs, adverteren, e-mail nieuwsbrieven, website, sponsorships, ranking in legal directories als Legal 500, Chambers etc.

Vertrouwen

Met een goede reputatie komt vertrouwen, wat zal leiden tot de conversie van business development en marketing naar werk. In de zakelijke dienstverlening, en zeker in de advocatuur, is de verkoop van de diensten zo van de persoon afhankelijk dat degenen die deze diensten afnemen heel graag willen weten of zij met deze persoon willen samenwerken. Heeft hij of zij voldoende ervaring? Begrijpt hij of zij mijn business, de situatie waarin ik mij nu bevind? En is hij of zij in staat mijn probleem op te lossen? Vertrouwen in de persoon van de advocaat zelf speelt daarbij een cruciale rol. Bij de uiteindelijke keuze voor een advocaat, zijn expertise en die vertrouwensrelatie even belangrijk.

Jong geleerd is oud gedaan

Iedereen kan aan de slag met Business Development. Hoe eerder, hoe beter! Zoek uit wat bij je past en maak gebruik van jouw bestaande netwerk en breid dit uit. 

Wilt je weten hoe ik hierbij kan helpen? Kijk nog even hier naar de mogelijkheden voor individuele coaching en training. En neem vrijblijvend contact met mij op!